О многоканальности в маркетинге: интервью с Никитой Шипошой, Hubber

 

 

Почему многоканальность и маркетинг имеют краеугольное значение для развития интернет-магазина? Мы продолжаем новую рубрику в блоге Seomarket, в которой узнаем мнения из сферы диджитала. В этот раз мы взяли интервью у Никиты Шипоши, одного из Product Owner Hubber – онлайн-платформы для интернет-магазинов и поставщиков.


Никита, привет. Спасибо, что выделил время на интервью, знаем, что у вас сейчас завал…

Привет. Да, готовим 2.0 к выпуску. Но с радостью отвечу на вопросы.

Хорошо. Давай начнем с того, как ты попал в сферу e-commerce и, в частности, в Hubber?

Мой торговый путь, так сказать, начался с компьютерных игр 🙂 Еще в школе, играя в MMORG, предпочитал не боевку, а крафт и рынки – когда все охотились за нежитью, я продавал/покупал ресурсы, создавал вещи и толкал их еще дороже. Дошло в итоге к тому, что в университете организовал небольшой бизнес по продаже внутриигровой валюты.

Параллельно работал в call-центре – по “теплым лидам” продавал услуги интернет-провайдера. Практика в серьезном e-commerce началась 2 года назад, когда я попал в Hubber – на тот момент небольшой стартап с одним продуктом, штатом в 23 человека, 47 клиентами и огромным желанием изменить рынок. Моя задача на тот момент состояла в привлечении новых поставщиков и интернет-магазинов.

Чем вы занимаетесь, куда двигаетесь в 2019 году и получается ли этот рынок менять? Дропшиппинг – это про вас, верно? 

Мы про дропшиппинг тоже. Много всего, на самом деле. Hubber – это онлайн-платформа для торговых площадок (интернет-магазины, маркетплейсы, блоггеры, паблики в соц.сетях) и для производителей/поставщиков:

  • Поставщики загружают свои товары к нам на платформу.
  • Магазины забирают товары к себе, продают их, и получают комиссию с каждой продажи. Сам товар отправляется конечному клиенту поставщиком, а не магазином.

Наша задача – объединить всех в едином e-commerce-окне и обеспечить всю бесперебойность процессов. Поставщикам дать новые рынки сбыта и выход на множество интернет-магазинов страны, а магазинам – возможность расширить ассортимент, открыть для себя новые категории товаров и, соответственно, зарабатывать больше.

Сейчас нас уже сложно назвать стартапом – в компании работает 117 сотрудников (входим в ТОП-10 IT-работодателей Киева), база активных клиентов постоянно растет. С июня 2018 наш Сhurn Rate поставщков товара (коэффициент оттока клиентов) не превышает 1%, идет активная разработка одновременно 2-х продуктов и пилится новая версия – Hubber 2.0, которую мы представим рынку в этом году.

С января 2019 взяли курс на масштабирование, в связи с чем изменилась структура компании и все рабочие процессы – теперь работаем по фреймворку LeSS (масштабируемый Scrum). Грубо говоря, теперь у нас нет должностей – работаем 4-мя кросс-функциональными командами. Но об этом расскажем чуть позже, когда будут явные результаты.

Звучит интересно. Но давай сейчас не про Agile, а больше о продвижении. Почти все эксперты, подводя итоги прошлого года и говоря о трендах на 2019, называют многоканальные продажи. Согласен?

Абсолютно. Мало того, я считаю, что интернет-магазинам, которые не следуют этому тренду, в ближайшее время будет ой как тяжко.

Сейчас клиент не покупает товары в одном месте – он читает отзывы, сравнивает цены, сервис, мониторит паблики магазинов в социальных сетях, смотрит видео-обзоры. В итоге у клиента много точек соприкосновения с брендом. Ни в коем случае нельзя считать конверсию по последнему клику – маркетолог должен учитывать всю цепочку ассоциированных конверсий. А для того, чтобы полностью сконцентрироваться на всей цепочке, нужно отдать все силы интернет-маркетингу и подходить к вопросу комплексно.

Чем больше у вас точек контакта с потенциальными покупателями, тем выше шансы на успешное развитие. Собственникам нужно понять – люди уже давно покупают там, где им удобно.

Ты считаешь, что настройка каналов маркетинга для интернет-магазина – это цель №1?

Да, у кого трафик – тот и выигрывает. Если мы не говорим про монобренды, конечно, или магазины с крафтовым ассортиментом до 50 позиций.

Но как отдать все силы маркетингу, если нужно думать о закупке товаров, про склад?

Мое мнение, что магазины должны двигаться в сторону новой бизнес-модели – становится маркетплейсами. Rozetka, показывает хороший пример.

Посмотрите на исследования e-commerce прошлого года (EVO, к примеру). Модель маркетплейса – это самое быстрорастущее направление в онлайн-торговле. В 2018 году украинцы потратили денег на маркетплейсах на 54% больше, чем в 2017, а количество заказов выросло на 47%.

И что, магазину нужно отказаться от товаров, которые он закупает на свой склад и размещать товары других поставщиков?

Нужно двигаться в обе стороны. Свои товары размещать как у себя на сайте, так и на других площадках (к примеру, на той же Розетке, Prom, Ria). Что мешает это делать? Если интернет магазин так не делает, то определенно лишает себя прибыли.

Но расширять свой ассортимент, открывать на сайте новые категории, работать над увеличением трафика – это крайне важно, если вы хотите развиваться эффективно в ближайшие несколько лет. Пусть у вас будут свои товары на сайте, но что вам мешает открыть новые разделы и добавить товары от других поставщиков? У вас появится больше посадочных, вы будете более плотно двигаться в органике и, в конце концов, предложений для своей целевой аудитории у вас будет больше. Люди хотят магазин, в котором можно купить все. Если можно купить все, то они этому сайту доверяют больше, и вернуться за второй покупкой. Это факт.

Что посоветуешь владельцам и маркетологам интернет-магазинов, которые хотят начать работать с многоканальностью?

Нужно:

  • Начинать с целевой аудитории – это основа. Детальная сегментация ЦА;
  • Выстроить комплексную стратегию продвижения интернет-магазина. Есть куча полезного контента на эту тему, мой совет – посмотрите стратегии, которые предлагает Google. Продумайте креативы для каждого сегмента целевой аудитории;
  • Проработайте все возможные каналы коммуникаций. Разные сегменты вашей ЦА находятся в разных каналах. Им нужен разный рекламный контент;
  • Кто и откуда принимает заявки от покупателей? Каким образом в вашей компании будет выстраивается многоканальность?
  • Изучайте поведенческие факторы – каждый сегмент ЦА ведет себя у вас на сайте по разному. Поймите как;
  • Работайте с SEO, контекстной рекламой, медийкой, займитесь видеообзорами, которыми вы хотели заняться в прошлом году, и Инстаграмом.

Касается ли многоканальность поставщиков?

Обязательно. Чем отличается украинский производитель от не украинского? Сейчас хайп на крафтовые украинские товары идет по всем показателям на спад. Если раньше украинский производитель имел некие преференции у покупателя при выборе товара за счет качества, конкурентной цены, то сейчас люди видят, что Китай, как минимум, делает не хуже. И цены и качество вполне приемлемы. Поэтому поставщикам обязательно нужно использовать стратегию многоканальности для развития, товары должны быть везде – от Розетки до малышей на Prom. Если поставщик покроет рынок маркетплейсов – он будет в выигрыше.

И Hubber играет на этом тренде?

Что значит играет? Я считаю, что мы помогаем поставщикам найти свой рынок сбыта, а интернет-магазинам запросто расширить ассортимент и минимизировать бюрократию. Мы нашли нишу, в которой украинский e-commerce нуждался, поэтому за последний год у нас такой серьезный рост.

Мы долго продумывали идею перед тем, как реализовать, и в самом начале видели Hubber как социальную сеть для участников рынка, не более. Это потом мы пришли к SaaP (Soft as a Platform). Сказать, что с нами будет дальше пока не могу, но идей сотни.

Что сейчас в целом, по твоему мнению, происходит с e-commerce в Украине? Твои прогнозы?

Количество людей, которые совершают покупки в интернете растет. Соответственно, растет и рынок. Думаю, что в ближайшее время нас ждет пересмотр подходов к ведению ритейл-торговли.

Доля маркетплейсов явно будет расти (посмотрим, какие цифры покажет 2019 год), больше будет магазинов, работающих по дропу. Я скажу, что не нужно прогнозировать особо – Украина повторяет развитие мирового рынка. Посмотрите, что делают Алло, Розетка, F.ua и тянитесь за ними. E-commerce-проектам сейчас нужно не лениться и пробовать все новое, что внедряется в сфере. Делать это осознанно и постоянно измерять эффективность. Все лишнее убирать и фокусироваться на том, что действительно приносит прибыль.

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (4 средняя оценка: 5,00 из 5)
Loading...
81 views

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *